单个SKU能卖1500万,一个非典型莆田系卖家的三步棋

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2024-03-08

亚马逊3C大卖家绿联科技即将上市。

绿联科技由出生于1983年的莆田人张清森创立，靠卖数据线起家，从2012年创立到2024年，熬了十几个年头。

跟许多喜欢赚快钱、走短线的莆田卖家不一样，张清森走出了一条更久但更长的路。在创立绿联之前，张清森一直做代工，劳心劳力，只赚到一点微薄的利润。

痛定思痛之后，张清森全部砍掉了老客户们全部的代工订单，对他们说：”如果你们还想采购，就采购绿联，我不给你们做贴牌了。我只有一个东西，叫绿联。

代工的路线短而快，可以很快见到现钱，张清森能够咬牙砍掉既有的现金流的业务，全身心地投入，将大量的金钱和时间投喂给所谓的品牌，需要远见，更需要勇气。

如今，绿联（UGREEN）成为了扎根海外电商平台知名品牌，在天猫、速卖通、亚马逊等平台上一年卖出了38.39亿元的充电头、数据线、手机支架、扩展坞、蓝牙耳机等产品。其中，境外的毛利率比境内高出了近30%。

图/绿联的产品

在亚马逊上，绿联多款产品在亚马逊平台销售排名前十，累计收入均超过1.5亿元，平均每个SKU每年可以贡献约1500万元的收入，成为妥妥的下金蛋的母鸡。

这一切证明，张清森当初的选择是正确的。

「蓝海亿观」认为，选择是一回事，脚踏实地让选择变得正确，是另外一回事。

正如日本作家村上春树说：“这个世界上根本没有正确的选择，我们只不过是要努力奋斗，使当初的选择变得正确。”

01.

赚快钱的“莆田系”卖家

张清森一个“80后”莆田人。

作为一个相对年轻的莆田卖家，张清森似乎没有沾染上“莆田系”卖家常有的“黑科技”习气。

所谓的”莆田系黑科技”，是指一部分来自莆田的卖家采用灰色乃至违规的电商运营方法，快进快出，迅速赚快钱。

这批“莆田系“卖家手段凌厉，所到之处寸草不生。

在跨境电商的早期阶段，一批莆田卖家涌入亚马逊。他们当时的逻辑是，一个店铺的流量小，那么，批量做店铺，就有批量的流量。

为此，他们搞到了一批身份证，在亚马逊批量开店（亚马逊只允许一个卖家开一个店）。

刚开始，这些店铺刚老老实实地运营，但当它们与亚马逊系统“混熟”之后，就开始用自研的爬虫系统，掘地三尺，搜罗同行卖家销量好的产品，然后批量跟卖他人的链接。

由此，一天可以收割几百、几千单，一个个年入几十万乃至几百万的卖家就此诞生。

虽然亚马逊允许相同的产品并列销售，但这些莆田卖家的“群狼战术”让卖家们深恶痛绝并影响到了平台生态，后来遭到了亚马逊的打压。

在独立站方面，一些莆田卖家玩得更加激进，一口气建了几千个网站。不断地测试，一批“阵亡”，再建一批，总能够在一些站里赚到钱。

其中，大量的网站用来销售仿品，以50元至200元不等价格，拿到假冒高仿鞋（A货），然后以“白帽+黑帽”的打法，从谷歌等渠道引流。曾经何时，Google上搜索Nike Shoes，Cheap Nike Shoes，Discount Adidas Shoes，出现的也大都是莆田系的网站。

货不对板，是他们的惯用手法。

顾客以200美元购买真人假发，却收到了10美元的化纤假发；买了50美元的“灭霸手套”，却收到几元钱一套的塑料“灭霸手套”。

在前两年，有莆田卖家大量购入某东南亚平台的店铺，批量上架电风扇、自行车等产品，以亏掉血本的低价销售，引来马来西亚、新加坡、印度尼西亚、菲律宾、泰国消费者疯狂下单。

在顾客下单时，客服故意称需要6-12天甚至更长时间才能到货，然而被低价冲昏头脑的顾客满口答应，随后忘记了。接着，顾客想起来催问，则会得到“海运需要时间”的答复。等过了15天订单保护期，这些卖家才会不紧不慢地发货。

然而，当顾客收到姗姗来迟的包裹之时，打开一个后发现，全是佛珠手串、廉价手表“不对板”的货物，甚至是纸皮、破布、铁钉、废塑料之类的冒充物。

在亚马逊“店铺服务”方面，一些“莆田系”服务商也很激进。他们提着粮米油面，在村里挨家挨户说服叔叔阿姨、大爷大妈提供身份注册公司，并批量注册公司和亚马逊店铺，然后转手卖给深圳等地卖家。据了解，一些大卖家口气购买了几十个店铺。

为了配合亚马逊“法人验证”，莆田服务商们收取“维护费”，让村里的大爷大妈随时配合亚马逊的“视频认证”等。

这些“莆田系”卖家的典型标签是“快进快出”“短线模式”。

诚然，莆田卖家是一个充满奋斗精神的群体。然而，却迷失在赚快钱的模式中。渐渐地，他们已经习惯了这一模式，且形成了路径依赖，谁都不想去做走长线品牌的路子，那样既来钱慢，还有风险。

然而，心不正，路不远，部分莆田系卖家的“黑科技”手法最终反噬到了自己，一些人或被冻结资金，或被起诉判罪，落得了一个悲凉下场。

在国内和国外，“莆田系”卖家被打上了专门的标签，亚马逊封掉了他们的大量账号，PayPal也冻结了许多资金。同样在国内，阿里巴巴对“莆田系”卖家也是痛下“杀手”。

据钱江晚报消息，仅在2014年，淘宝查封莆田卖家账号就超12万个，其中屡犯售假卖家达到3.2万。

02.

非典型“莆田系”卖家张清森的关键三步棋

当然，并非所有莆田卖家都是这样的。一批莆田卖家选择了“赚慢钱”扎根于鞋子、工艺品等产业，扎扎实实走出了一条稳妥的路子。

而即将带着绿联科技上市的张清森，更是一个“莆田系”卖家的“非典型样本”。

张清森从他彻底砍掉代工业务，转向品牌开始，就与赚快钱的“短线模式”告别了。

其中，有一件事起到了推动作用。

2010年的一天，张清森收到外国客户的邮件，对方临时要求降价，原因是有同行报价更低。代工产品，可替代性强，如果不同意降价，“愿意干的人有的是”，客户会果断取消订单，而绿联也将会出现库存积压。

最终，张清森咬着牙妥协了。

图/绿联的产品

张清森看到了“短线模式”下的致命缺点，厌倦了同质化的无限内卷，果断放弃了代工业务，力推“绿联”这一品牌，从天猫商城开始，步步为营，步步迭代，最终成为了一个年营收近39亿的企业。

「蓝海亿观」认为，在此过程中，绿联走了关键的三步，“伴飞大品牌+扩大品类并打造品牌+重点布局电商”：

一、抱大腿，为三星、苹果等大品牌“伴飞”，围绕着智能手机做平替产品：彼时，风靡市场的三星电商的连接线，以韩国接口为标准设计的，让国内消费者用起来很麻烦。三星没有精力搞一条生产线，以专门生产适用于中国市场的连接线。张清森认为机会来了，在2011年推出了一系列电视机连接线产品，专门针对各个进口品牌来适配国人需求，这些产品一经推出便广受欢迎。

2012年是中国智能手机的元年。为此，张清森瞄准手机配件，做苹果和安卓手机数据线、钢化膜，这更是踩准了一个大风口。

其中，苹果给它带来了很大的机会。张清森为了获得的MFI认证，成为其生态合作伙伴，狠下血本迭代设备、提升技术，在2014年拿下苹果MFI，2018年又拿到了华为的DFH认证，接着源源不断地为苹果、华为提供数据线和其他配件。

二、不断扩大品类，将“工具品牌”升级为“消费品牌”：数据线是一个好生意，但不是一个大生意。2013年，绿联营收额约6000万。要往上走，尤其是要支撑起一个品牌，做数据线是远远不够。

为此，走上了快速扩大品类的道路，大约两年扩大一次：2011年手机配件，2013年电脑、车载配件，2015年则扩展到智能硬件、穿戴产品，2017年扩展到移动电源，2020年再做耳机。最终，绿联成为了一个涵盖手机、电脑、可穿戴设备的3C大厂。

绿联扩大品类，是必须走的道路。不仅是为了扩大收入和赛道，还有一个原因是，要摆脱自己作为“工具品牌”而非“消费品牌”的困境。

所谓“工具品牌”，就是消费者对产品的品牌要求很低，最关心的它们的功能，比如垃圾桶、筷子、铅笔刀。鞋架等，我们去任何渠道购买，只要店家给我们什么，我们就会买，而不会关心它们是什么牌子。

绿联的早期产品连接线、数据线、手机壳、电脑储存、扩展坞、手机支架等，也是一种“工具型产品”，给消费者的品牌感觉不强。

为此，绿联将品类扩充到了“消费级”的产品，包括耳机、可穿戴产品等，以强化“绿联”的品牌感。

当两类产品构建成庞大的矩阵后，互相支撑、促进，对强化绿联的品牌大有帮助。

三、重点布局电商平台：可以说，从2012-2019年，绿联几乎踩准了电商的每一个风口，从天猫到速卖通再到亚马逊。

2012年，绿联入住了天猫、京东主流平台，2014年，又以UGREEN的品牌布局海外，入驻亚马逊多国站、阿里速卖通、ebay等平台。

如今，绿联在线上电商平台实现的收入约为75%，毛利占主营业务的毛利比例更是超过80%，侧重电商渠道的布局居功至伟。